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BtoBの集客方法一覧｜オンライン・オフラインの特徴と自社に合う選び方
この記事の筆者
中井 寛太
株式会社JIMOTO Marketing Share BureauでマーケティングやPRを担当。Web系の広告代理店で、ブランディングマネージャーとして活動した経験を活かし最新のトレンドやビジネス情報を執筆します。
「新規の取引先を増やしたいが、どんな集客方法があるのかわからない」「いろいろ試したが、どれも長続きしない」。BtoB企業の集客には、そんな悩みがつきものです。
BtoBの集客方法は、Webを使うオンラインの方法と、展示会や紹介などのオフラインの方法に大きく分かれます。大切なのは、すべてに手を出すことではなく、自社の商材と体制に合う方法を選び、続けることです。
この記事では、BtoBの主な集客方法と、それぞれの特徴、自社に合う方法の選び方、成功させるポイントをまとめました。BtoBマーケティングの全体像は「BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・購買プロセス・戦略の立て方」で解説しています。
BtoBの主な集客方法（オンライン・オフライン）
即効性と費用で見た、集客方法の選び方
BtoBの集客を成功させる4つのポイント
BtoBの集客とは
BtoBの集客とは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性のある企業と接点をつくり、問い合わせや商談につなげる活動です。BtoBでは、担当者が情報を集め、社内で比較・検討してから発注先を決めるため、集客は「見つけてもらう」だけでなく「信頼してもらう」ところまで考える必要があります。
BtoBの主な集客方法
オンラインの集客方法
SEO・オウンドメディア：担当者が課題で検索したときに、自社の記事を見つけてもらう。成果までに時間はかかるが、記事が資産として残る
リスティング広告：「〇〇 業者」「〇〇 見積もり」など、今まさに探している企業に広告を表示する。即効性が高い
SNS・SNS広告：業界の情報発信で認知を広げる。企業規模や役職で配信先を絞れる広告もある
ホワイトペーパー：ノウハウ資料を提供する代わりに連絡先を得る。将来の見込み客リストができる
ウェビナー：オンラインの勉強会で、関心の高い企業と接点をつくる
比較・マッチングサイト：発注先を探している企業が集まるサイトに掲載する
オフラインの集客方法
展示会：一度に多くの企業と名刺交換ができる。出展費用と準備の手間はかかる
セミナー・勉強会：テーマを絞った少人数の会で、深い関係をつくる
DM・FAX：狙う企業に直接案内を届ける。業界によっては今も効果がある
紹介・パートナー：既存顧客や取引先からの紹介。成約率が高い
テレアポ：狙う企業に直接電話する。すぐに始められる
地域団体・商工会：地域の経営者が集まる場で関係をつくる。地域密着の企業に向いている
施策ごとの詳しい特徴は「BtoBマーケティング施策一覧」、Web集客の具体的な方法は「BtoBでWeb集客するために実施すること30選」でも紹介しています。
集客方法の選び方
集客方法は、「すぐに成果が欲しいか、じっくり育てたいか」と「費用をかけられるか」の2つの軸で選ぶとわかりやすくなります。
すぐ成果が欲しく、費用を抑えたい場合
紹介、テレアポ、DMなど、今ある人脈やリストを使う方法が向いています。
すぐ成果が欲しく、費用をかけられる場合
リスティング広告や展示会など、費用をかけて短期間で接点を増やす方法が向いています。
じっくり育てたく、費用を抑えたい場合
SEO記事、SNS、メール配信など、時間はかかるものの、続けるほど資産として積み上がる方法が向いています。
じっくり育てたく、費用をかけられる場合
ウェビナーやホワイトペーパーなど、仕組みを作って継続的に見込み客を生む方法が向いています。
1つの方法だけに頼ると、その方法が使えなくなったときに集客が止まってしまいます。即効型と資産型を1つずつ持つのが理想です。
BtoBの集客を成功させる4つのポイント
1. 狙う顧客を絞る
業種、規模、課題を決めてから、集客方法を選びます。狙う顧客が決まれば、その企業の担当者がどこで情報を集めているかも見えてきます。顧客像の作り方は「ペルソナマーケティングとは？」で解説しています。
2. 受け皿を先に整える
集客を始める前に、サービスページ、導入事例、問い合わせフォームを整えます。せっかく訪問されても、判断材料がなければ問い合わせにはつながりません。
3. 手法は1〜2本に絞って始める
同時にいくつも始めると、どれが効いたのかわからなくなります。手法を絞り、3か月ほどは続けて効果を確かめましょう。
4. 商談数・受注数で評価する
アクセス数や名刺の枚数ではなく、商談や受注につながったかで評価します。どこで止まっているかを見る方法は「マーケティングファネルとは？」が参考になります。
よくある質問
Q. BtoBで一番効果的な集客方法は何ですか？
商材や顧客によって異なるため、一つに決めることはできません。ただ、多くのBtoB企業では、検索で見つけてもらうSEOやリスティング広告と、信頼を深める紹介や展示会の組み合わせが効果を上げています。
Q. 予算がほとんどない場合は何から始めればよいですか？
既存顧客からの紹介と、過去の名刺や問い合わせへのメール配信から始めるのがおすすめです。費用をかけずに始められ、成約率も高い方法です。
まとめ：集客は「自社に合う方法」を選んで続ける
BtoBの集客方法は、オンラインとオフラインに大きく分かれる
即効性と費用の2つの軸で選び、即効型と資産型を1つずつ持つ
狙う顧客を絞り、受け皿を整え、手法を絞って続ける
評価は商談数・受注数で行う
デジタルを使った集客の全体像は「BtoBデジタルマーケティングとは？」もあわせてご覧ください。
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(株)JIMOTO Marketing Share Bureauは、中小企業のマーケティングを、戦略づくりから施策の実行・改善まで伴走支援しています。商材と営業体制をお聞きし、成果につながる集客の組み合わせをご提案します。
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記事監修
株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau
代表取締役 鶴 智之（プロフィール）
キャリアを通してBtoBマーケティングのクライアントワークに従事。前職では株式会社Resorzの取締役を務め、海外ビジネス支援事業にも携わる。200社以上のマーケティング支援実績と、多数の自治体案件のPM経験を持つ。「マーケティングで地域を元気に」をモットーに、地域企業の成長を支援している。
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