公開日：
2025/2/24
更新日：
2025/7/19
中小企業のためのBtoBマーケティング組織構築：成功の鍵は「人」と「プロセス」｜JIMOTO STUDY
この記事の筆者
鶴 智之
株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau代表取締役。キャリアを通してBtoBマーケティングのクライアントワークに従事。また前職では、株式会社Resorzの取締役を務め、海外ビジネス支援事業にも一部関わる。200社以上のマーケティング支援実績と数多くの自治体案件のPM経験などの実績を保有。地域の中小企業の成長こそ真なる地域活性化。「マーケティングで地域を元気に」をモットーに地域の企業の成長を支援。
プロフィール：https://www.jimoto-marketing-sb.com/about/profile
「うちの会社も本格的にマーケティングに取り組みたいけど、何から手をつければいいか分からない…」
そんな悩みを抱える中小企業の経営者やマーケターの皆さん、こんにちは！
株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauの鶴です。
今回は、中小企業が限られた資源で最大の成果を出すためのBtoBマーケティング組織構築について、具体的なステップと重要な評価指標（KPI）、そして組織を支える4つの要素について詳しく解説します。
この記事を読めば、自社に合ったマーケティング組織を構築し、効果的な評価ができるようになります。
ぜひ最後までお読みください！
なぜ中小企業こそマーケティング組織が必要なのか？
「うちの会社は規模が小さいから、組織なんて大げさな…」
そう思っている方もいるかもしれません。
しかし、中小企業こそマーケティング組織が必要なんです！
なぜなら、競争の激しい市場で生き残るためには、戦略的なマーケティングが不可欠だからです。
組織としてマーケティングに取り組むことで、効率的に成果を上げ、持続的な成長を達成することができます。
BtoBマーケティング組織構築の５ステップ
BtoBマーケティング組織の構築は、以下の５つのステップで進めます。
（1）ステップ１：現状分析と目標設定
まずは、自社の現状を徹底的に分析しましょう。
強みと弱みは何か？
競合はどんな戦略をとっているか？
顧客はどんな課題を抱えているか？
これらの情報を集め、自社の立ち位置を明確にします。
次に、マーケティングの目標を設定します。
認知度向上
リード獲得
顧客獲得
売上増加
など、具体的な目標を設定しましょう。
目標設定の際には、SMARTの法則を意識することが重要です。
Specific（具体的）
Measurable（測定可能）
Achievable（達成可能）
Relevant（関連性がある）
Time-bound（期限付き）
（2）ステップ２：組織構造の設計
次に、組織構造を設計します。
誰が、何を担当するのか？
チームはどう編成するのか？
部署間の連携はどうするか？
これらのことを具体的に決めましょう。
中小企業の場合、兼務することも多いと思います。
それぞれのメンバーのスキルや得意分野を考慮し、最適な役割分担を決めましょう。
役割 | 担当者例 | 業務内容例 |
|---|---|---|
マーケティング責任者 | 社長、役員 | マーケティング戦略策定、KPI管理 |
コンテンツマーケター | 営業部員、広報担当 | ブログ記事作成、ホワイトペーパー作成 |
Web担当者 | 社員、外部委託 | Webサイト運営、SEO対策 |
営業担当者 | 営業部員 | リードフォロー、顧客対応 |
（3）ステップ３：人材の確保と育成
組織構造が決まったら、必要な人材を確保します。
採用
教育
アウトソーシング
など、様々な方法を検討しましょう。
BtoBマーケティングでは、専門的な知識やスキルが求められます。
経験豊富な人材を採用するだけでなく、既存社員の育成も積極的に行いましょう。
（4）ステップ４：業務プロセスの構築
マーケティング活動を効率的に進めるためには、業務プロセスを構築することが重要です。
リード獲得
リードナーチャリング
顧客管理
など、各プロセスを可視化し、標準化しましょう。
ツールを活用することも有効です。
MAツールやCRMツールなどを導入し、業務効率を高めましょう。
プロセス | 説明 | ツール例 |
|---|---|---|
リード獲得 | 見込み客を獲得する | Webサイト、ブログ、SNS、広告 |
リードナーチャリング | 見込み客を育成する | MAツール、メールマーケティング |
顧客管理 | 顧客情報を管理する | CRMツール |
（5）ステップ５：評価と改善
マーケティング活動の効果を定期的に評価し、改善していくことが重要です。
KPIの達成状況
顧客からのフィードバック
売上
など、様々なデータを分析し、改善点を見つけましょう。
PDCAサイクルを回し、継続的に改善していくことが、マーケティング組織を成功させる秘訣です。
BtoBマーケティング組織の評価KPI
マーケティング組織の*評価指標（KPI）*は、目標によって異なります。
ここでは、代表的なKPIをいくつか紹介します。
（1）認知度向上
Webサイトトラフィック
ソーシャルメディアフォロワー数
ブランド認知度調査
（2）リード獲得
リード獲得数
コンバージョン率
リード獲得単価（CPL）
（3）顧客獲得
顧客獲得数
顧客獲得単価（CAC）
顧客生涯価値（LTV）
（4）売上増加
売上
粗利益
売上成長率
これらのKPIを参考に、自社の目標に合ったKPIを設定しましょう。
BtoBマーケティング組織を支える4つの要素
マーケティング組織を成功させるためには、共通の価値観（バリュー）を持つことが非常に重要です。
バリューは、組織の行動指針となり、チームワークを強化し、目標達成を支えます。
ここでは、BtoBマーケティング組織において重要な4つの要素を紹介します。
チームミッション（実現すべき状態）： 組織が目指すゴール、存在意義
重要な価値観（約束ごと）： 組織が大切にする価値観、行動規範
足りていないスキル： 組織に必要なスキル、克服すべき課題
チームルール・ルーティン： 組織が円滑に活動するためのルール、習慣
これらの要素を明確にし、共有することで、メンバーは同じ方向に向かって進むことができます。
中小企業が陥りやすい失敗例とその対策
中小企業がマーケティング組織構築で陥りやすい失敗例として、以下のようなものが挙げられます。
戦略がない
人員不足
予算不足
効果測定をしない
戦術ばかりでチーム価値観が統一されていない
これらの失敗を避けるためには、外部の専門家に相談することも有効です。できれば弊社に！
マーケコンサルからのコメント
多くの企業は、人、モノ、金を言い訳にするケースがあります。今あるアセットで最大限の力を出すための戦略づくりをすることこそ、重要な活動です。
鶴 智之
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「うちの会社だけでは、マーケティング組織を構築できるか不安…」
そう思っている方は、ぜひ株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauにご相談ください！
当社は、中小企業のマーケティング支援に特化した専門家集団です。
あなたの会社の課題や目標に合わせて、最適なマーケティング戦略を提案します。
無料相談も実施していますので、お気軽にお問い合わせください！
まとめ
今回は、BtoBマーケティング組織構築のステップと評価KPI、そして4つの重要な要素について解説しました。また、それらを最も加速させるのが「共通の価値観」ということも共有しました。
この記事を参考に、あなたの会社も効果的なマーケティング組織を構築し、成長を加速させてください！
株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauは、中小企業のマーケティングを全力でサポートします！
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