成果が出ている！B2Bマーケティング組織の 4つの共通点とは？｜JIMOTO STUDY

本記事は、以下動画の文字お越しをしたものです。

0.はじめに

みなさんこんにちは。株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauの鶴と申します。JIMOTO STUDYの時間でございます。JIMOTO STUDYは地域の中小企業のためのマーケティングのノウハウを共有するメディアとなっております。

久しぶりにですね。少し話をしたいなと思って撮っております。継続しなければいけないなと思いつつ、ちょっとバタバタしてできていませんでした。すいませんでした。はい、今日はですね。2024年10月28日ということで、衆議院選が終わって翌日です。

本日、何を話をするかというところなんですけれども、やっぱり日本を元気にしなきゃいけないということで、日本を元気にするためにはですね、地域の中小企業さんが元気になっていただき、地域に働く場所が増えていくことが重要と考えています。

これこそが日本を元気にする秘訣だというふうに思ってます。で、そのためにもですね。何をしなければいけないかというと、地域の企業のセールスマーケティング活動の最適化といったことをしていかないといけないな、というふうに強く信じております。

ということで、ちょっと選挙に寄せたような感じの出だしとなってしまいました。

けれども、私自身は、会社を立ち上げた背景に、上記のような思いがあって、地域企業の支援をしたいということで立ち上げておりますので、今日そんなような話を少ししたいなというふうに思ってます。

BtoBセールスマーケティングの活動の成功の秘訣を簡単に話をしますが、大きく4 つあると思ってます。

1. 戦術化の思考

2. ルーティーン化の思考

3. 最低限のスキルの定義

4. 最上質の価値観の定義

ということで、この 4 つの基本的な姿勢として持っておくことが、BtoBセールスマーケターとしてやっていくべきことと思ってますし、BtoBの中小企業のセールスマーケティング活動は、この大筋さえ則っておけば、基本的にはうまくいかないことは「ない」と思ってます。

1.戦術化（具体化）の思考

結論言うと「具体化」していくことを止めないでくださいという話です。「BtoBマーケティング組織にいらっしゃる方」や「BtoBのセールスの責任者の方」は、いろんな本を勉強したりとか、いろんなセミナー聞いてたりで、戦略的な話やマーケティング用語や概念的なことを理解してるケースが多いんです。

ですけれども、この「概念」というものは他に何も変わらないんですよ。「本」にしかならないんですよ。皆さんが具体的に売り上げを稼ぐためには、マーケティングを具体化しなければいけないです。もう 1 回言い直しますが、「具体的な売上を獲得するためには、具体的なマーケティング手法を実行しなければいけない」んです。つまり戦術に落としていかないといけないですね。もっと言ってしまうとタスクに落としていかなければいけないんです。

もちろん大いなる概念だって大いなる志だったり、大いなる思いだったり、とかは非常に重要なんですけれども、「それらを持っていないケース」というのはほとんどないですが、その思いを形にできなくて、「俺思いを形にするの苦手なんだよね。」と言ってやめてしまうケースが少なくないです。

これではマーケティング進まないんですね。実行していくということがすごい重要です。つまり「具体化する癖」をつけましょうということです。

例えばなんですけれども、「Web で問い合わせ増やしたいんだよね。」というケース。何すれば良い？と、よく問い合わせてくるんです。

ここで思考を止めてはいけないんですね。

Web で問い合わせを取るためには、問い合わせフォームが必要ですよね？問い合わせフォームに誘導するための記事やページが必要ですよね。その記事・ページにどれぐらいの人が見てくれたら、問い合わせフォームに動くんだろう。

こういった逆算的な思考で具体化をしていかなければいけない。そうするとですね。実際にサービスサイトを作って記事を何記事作って、そして問い合わせにつなげていこうといういわゆる戦術が生まれてくるわけですね。

・今月はこのサイトを作ろう。
・来月はここに人を集めよう、
・そして再来月はそれを PDCA を回そう
といったような形で戦術に落ちてくるわけですよ。この具体化をやめてしまった瞬間に企業のマーケティング活動は止まってしまいます。

「何々したい」という思いだけでは動かないということだけ、皆さん肝に銘じていただければなというふうに思ってます。

2.ルーティン化（仕組化）の思考

2 つ目のルーティーン化ということです。これは読んで字のごとくというか聞いて字のごとくルーティーンにしていこうという話です。

はい、最初のうちはですね。マーケティング活動って制作物あったりとかデザインに落としたりとかで結構面白いんですよ。わちゃわちゃわちゃわちゃしててなんですけど、そこまでの好きなんだけど、ルーティーンになった瞬間つまらんでやめちゃおうみたいな話あったりとかルーティーンにいつまでもしないような人っては結構いるんですよ。

ルーティーンにいつまでもしないというのはどういうことかというと決まった PDCA のサイクルをしっかり作って、マーケティングを回していくことができるかどうかという話ですね。さっき言った通り、例えばサービスサイト作りました。

サービスサイト作った。ここに集客するためのいわゆる PV を獲得するためのルーティーンをいくつか持つ。それを毎週月曜日にやりましょう。そして毎週月曜日にやって PV がどんどん集まってきたらその PV 集まってきた人たちに対して見てもらうためのコンテンツを毎週川から水。

早めに諦めないということ少なからず、3 ヶ月から半年はルーティンぐるぐる回してそれを実行していくだけの体力がないのであれば、企業活動というものはなかなか厳しくなってくるということです。代表の力が足りないということも考えてください。

経営者の力が足りないということです。例えばどういうことを言いたいかというと、経営者はこの体力を作るためにお金を取ってくる動きをしなければいけません。お金の取って生き方はいろいろあります。

例えば私で言うのであれば、私は自分のマーケティングスキルを売りにして、企業の中に入っていってお金をもらってくることができます。これは私のお金の持ってき方です。一方で別の僕の知り合いの？

別の人はお金を作るのが上手い。本当にお金が作るのがうまくてベンチャーキャピタル VC に声をかけたりとかファンドに声をかけたり。とかして自分たちのプレゼンをして、そしてお金を引っ張ってくる。

こんなことが上手い人もいます。これ、お金の書き方どうでもいいんです。どちらでもいいです。自分で自分に合った方がやってください。なんですけれども、自分で身銭を稼いで、その水煮を稼いだ。

お金を経営者として。しっかりとマーケティング活動に投資できる状態を作るというのが非常に重要です。経営者はこのルーティン化も進めなきゃいけないということで、基本的にはですね。このさっき言った先日からルーティン化みたいなところの話っていうのはビジネスを進める上で非常に重要なよく本人も書いてあるような話かと思います。

3.最低限のスキルの定義（チームスキルセット）

成功するマーケティング組織において必要な概念 3 つ目がですね。

「最低限のスキルの定義」をしていきましょう、ということです。特に、これから始める企業さんだったりとか一人はいるんだけど、いまいちうまくいかなくてみたいな時にぜひやってほしいんですけれども、このマーケティング活動をやるにあたってどんなスキルが必要なのかというのを 1 回洗いざらい出しておくべきです。

例えばですけれども、一人で本当にマーケティング活動をやっている企業さん結構多いんです。けれども、この一人が何ができなければいけないのか？例えば Web デザインができるようにならなければいけないのか？それとも Web デザインではなくて、Web のシステムを作れる。作れるようにならなければいけないのかは？制作ぐらいはできるようになんなきゃいけないのか、チラシ製作ぐらいはできるようになってほしいのかとか。
このスキルの定義まあ、今クリエイティブ領域中心に伝えてしまいましたけども、メールマーケティングもそうテキスト生成もそうですね。
メッセージを作るという作業もそうです。作業というかクリエイティブもそうです。このようなクリエイティブスキルセットというのが実は結構置いてけおいて彼がちなんですよ。置いてけぼりにあいがちなんですね。

実は弊社の別の調査でもいろいろと出てきていますけれども、クリエイティブの課題が地域の企業にはかなりあります。皆さんクリエイティブができなくて、「Web を作ろう」ってなった時に具体的にどういうデザインが良いかを考えられず、具体的に作れない状態です。
第一歩を踏み出せない。
「そんなに最高品質じゃなくてもいいんだけど、でもそれすらできない」みたいな、企業が非常に多いんですよ。で、こんなことでつまずいてしまうと、やっぱりマーケティングてうまくいかないです。
今 1人 2人でやってるような企業さんっていうのは今一度足りてない「スキル」っていうのを明文化して、それをどのように「補うか」というところまでしっかりと考える必要があります。

そして新たに 1人を雇おうという時には、その最低限のスキルセットを持ったような人材を確保するということ、これができないのであれば、外注をするということを視野に入れて実行していかなければ、マーケティング活動がうまくいきません。

ただし、「スキルによりすぎる」と大変なことが起きます。スキルに思考が取り憑かれすぎると、「A というスキルを持った人が A ということをやってうまくいきませんでした。」こんな時に、大変です。「このサービスダメだね」ってなり始めるんですよ。「サービスが良くないよね。サービス設計が良くないよね。」とかっていう話になっちゃうんですね。これをさっき言ったルーティーンを回していく中で、必ず失敗やうまくいかないことあるんですよ。ただ、スキルに頼っている思考の人間っていうのは、「常に自分がやったことは成功する。自分のせいじゃないんだ」ということで、「自身の活動に対してのフィードバックを入れない」傾向があるんですね。なので、スキルによりすぎるのは非常に危険ということです。

4.最上質の価値観の定義（チームバリューセット）

その上で、4 つ目が非常に重要です。「最上質の価値観の定義」です。これ、私はチームバリューセットとかって言ってるんですけど、バリューセットというとね。某ハンバーガー屋さんのバリューセットを感じてしまいます。

けれども、チームバリューセットということで、いわゆるチームの価値観の定義というものをしっかりとすべきです。行動指針の定義をしっかりすべきです。何を良しとするか、何を悪とするかをしっかりとすべきです。

「これを了承してくれた人でないと入ってくれるなよ。うちのチームに」ぐらい、しっかり考えるべきだと思ってます。

例えばさっき言った通りなんですけれども。マーケティングは必ず失敗します。挫折します。葛藤します。そして迷いがあります。ですけれども、これで失敗したからといって立ち上がれないようなマーケターでは、企業活動は正常には行えないんです。なので「失敗を恐れることなくやれ、負けてもいいぞ」「迷ったらまずやってみよう」などと、それらを推奨するような価値観を用意しておくことが重要。

そして迷った時に立ち返られる場所を用意しといてあげることが重要です。それがこのチームバリューセットです。

マーケティングチームのゴールは何なのか何なのか？
ゴールはセールスに対して面談のリードを提供すること、例えばこれをゴールにしましょう。これがゴールだったとした時に、例えば変にスキルクリエイティブスキルを持ってる人だとクリエイティブの良し、悪しにすごい時間かけてしまって、それだけで 1 ヶ月 2 ヶ月浪費したとかってなっちゃうんですよね。
そんな余力は中小企業にはないはずなんですよ。つまり 1 週間でできることの素晴らしさってのがあるんですよ。もちろん素早ければいいっていうわけではないんですけれども、バランスを取った稼働だったりとか、バランスをとってゴールに対して可動分配をしなければいけないんです。

このゴールというものをまず用意する必要があります。マーケティングのゴール、そしてゴールに向かっていく最中に心が折れたりとか、変な行動をしないように価値観の基準を作っておく必要があります。例えば、さっき言った通り失敗を恐れるなと。

負けてもとにかく走り続けるとそして出てきたデータは全て整えて持っておける。1 週間に 1 回フィードバックを入れると他者からのフィードバックは必ず受け入れると、そして企業に対してクライアントに対して必ず 1 か月に 1 回フィードバックをもらえるとか、なんかそんなような行動指針および価値観およびマーケティングゴールといったようなものをしっかりと持っておくことが、セールスマーケティング組織として非常に重要な概念となります。

失敗する企業さんの多く・失敗するチームの多くは、この全てにおいてスキルその時との好きなスキル得意なスキルに結構よっていってしまっていて、それが失敗するとその心配にはフィードバック入れないで「サービスの形が悪い」と言い、サービスごろごろ変えたりしちゃうんですよ。もちろん、正しい時もあるんですけれども。ほとんどの場合は、個人のプライドが邪魔して、活動の活動に対してフィードバックがされていない、活動の最適化ができてないケースが多いです。

なので、基本的にはこの価値観しっかりと作っておくこと。これは代表が考えるでもいいですし、チームの責任者でもいいですけれど、この事業に対して「善人」である誰かに依頼すべきです。「情熱を持ってる誰か＝善人」が決めた方がいいと思います。

「戦術化の思考」「ルーティン化の思考」そして「最低限のスキルの定義」と「最上質の価値観の定義」ということで、この 4 つが揃っているチームは本当に強いです。

本当に強いです。私見た中で「あ、ごめんなさい。これ私の支援要りません。」って言ったチームは一つだけありました。この 4 つ全部できてました。

なぜならば
・ミスってもすぐ立ち直って違う施策考える戦術化する。
・そしてそれをルーティン化して 3 ヶ月進めてみる。
・そして、その中で必要になってきたスキルというものを明文化して、そしてそれを外注するなり、自分たちで補おうと勉強会するなりしている。
このど真ん中にあるのは実は最後に申し上げた最上質の価値観の定義ができているチームなんですね。戦術化やルーティン化、最低限のスキルの定義っていうのはその周りの話なんです。

さらに言ってしまうと何をやるかなんていう具体的な話っていうのはさらにもっともっともっと外の話なんです。なので、大事なのはこの「価値観の定義」というものができているかどうかです。

なんとなく部長の気持ち次第だよね。なんていう風になっていないかどうか、ここ見直す必要がかなりあると思ってます。これ私自分にもそうなんですけれども、私も株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauの代表をやっておりますけれども、この会社で起きたミスやトラブルや失敗は全て自分の責任だというふうに思ってます。
この価値観の定義浸透ができていないがゆえに、起きてるケースが非常に多いです。これは採用にも影響し、業務の遂行レベルにも影響し、そして納品レベルのにも影響します。
全てに影響します。もちろん申し上げた通り、セールスマーケティングの組織に対しても影響するということでございます。

ということで、ミッションビジョンバリューみたいな話になってしまいました。けれども、もう少し具体的に言うと、セールスマーケティング組織においても、その中だけでも最上質な価値観を作ることで、すごい重要だよね。

というのを今日少しお話ししたくて、実は撮りたいなというふうに思って取り始めました。あっという間に 20 分近く喋っています。はいで、今日はもうこの程度で終わらせていただきたいと思います。

・具体的には目標策定。どうやってやるの？
・戦術の策定、どうやってやるの？
・どうやってリードを獲得してくるの？
・どうやってリード育てるの？
どうやってリードを刈り取るんだっけ？
みたいな話っていうのは具体的な施策としてノウハウはございますので、それもどんどんどんどんこうお話しさせていただくなり、記事にするなりとかしていきたいなというふうに思っています。

以上、何かご不明な点などがございましたら、お気軽にお問い合わせくださいませ。