導入事例インタビューの作り方｜依頼の仕方・質問項目・60分の進行表

「商談で『同じような会社の事例はありますか』と聞かれるが、すぐに出せるものがない」「お客様に事例の協力を頼みたいが、どう切り出せばいいか分からない」。BtoBの中小企業から、よくいただく相談です。

導入事例は、自社が書く説明よりも、お客様の言葉のほうが信頼されます。一方で、依頼の仕方や質問の準備を間違えると、断られたり、「満足しています」としか書けない薄い記事になったりします。

本記事では、200社以上の中小企業のマーケティングを支援してきた当社の経験をもとに、次のことを解説します。

• 導入事例が中小BtoB企業の商談で効く理由

• お客様に断られにくい依頼の仕方と、社名非公開などの選択肢

• インタビュー当日の60分の進行表と、質問項目

• 「ビフォー→決め手→アフター」で書く事例記事の作り方と、公開前の確認

• 営業・Web・ホワイトペーパーでの使い回し方と、そのまま使える質問票（Excel）

導入事例とは？中小BtoB企業こそ作るべき理由

導入事例とは、自社の商品やサービスを使ったお客様に話を聞き、導入前の課題・選んだ理由・導入後の変化をまとめたものです。BtoBでは、知名度で大手にかなわない中小企業ほど、事例が「信頼の代わり」になります。

BtoBの発注は、担当者が社内で上司や決裁者を説得して決まります。そのときに担当者が使える材料が、「同じような会社がこう変わった」という事例です。

他社のBtoBマーケティングの取り組みを知りたい方は、BtoBマーケティングの成功事例の記事もあわせてご覧ください。

導入事例ができるまでの流れ

結論から言うと、導入事例は依頼から公開まで1〜1.5か月を見ておくと無理がありません。時間がかかるのは、インタビューそのものより、日程調整と先方の確認です。

お客様への依頼の仕方｜断られにくい頼み方

断られにくくするコツは、「先方の負担が小さいこと」と「先方にもメリットがあること」を最初に伝え、公開範囲を先方に選んでもらうことです。お願いするのはこちらなので、先方が断りやすい余地も残しておきます。

どのお客様に頼むか

最初の1社は、成果の数字が出ていて、担当者との関係が良いお客様を選びます。加えて、これから増やしたい顧客層に近い業種・規模のお客様だと、事例の使い道が広がります。

先方のメリットを伝える

事例への協力は、先方にとっても良いことがあります。依頼するときは、次のようなメリットを具体的に伝えます。

社名公開・匿名の選択肢を用意する

社名を出すことが難しいお客様も少なくありません。公開範囲をいくつか用意して先方に選んでもらうと、協力を得やすくなります。

社名非公開でも、業種・地域・規模・数字がそろっていれば、事例としての効果は十分にあります。

依頼メールの型

いきなりメールを送るのではなく、まず担当営業が打ち合わせの最後などに口頭で打診し、前向きな反応があればメールで正式に依頼します。メールには次の5つを入れます。

• お願いしたいこと：導入事例としてお話を伺いたいこと

• 先方の負担：オンラインで60分程度。事前に質問票を送ること

• 公開範囲：実名・社名のみ・社名非公開から選べること

• 確認の約束：公開前に必ず原稿を確認いただき、OKが出るまで公開しないこと

• 断りやすさ：難しい場合は遠慮なくお断りいただいてよいこと

インタビューの準備

インタビューの質は、準備で決まります。当日に「導入したきっかけは？」から聞き始めると、時間の多くが経緯の確認で終わってしまいます。

担当営業が聞き手になると、先方が気をつかって本音を言いにくくなることがあります。進行は、マーケ担当や社外の聞き手が行うのがおすすめです。

インタビュー当日の流れ｜60分の進行表

60分のうち、いちばん時間を使うのは「導入後の変化と数字」です。ここが事例の中心になるため、前半の自己紹介や経緯は短く進めます。

導入事例インタビューの質問項目

質問は、記事の構成（ビフォー→決め手→アフター）に合わせて6つのパートで用意します。各パートで「なぜその質問をするのか（ねらい）」を決めておくと、話がそれたときに戻しやすくなります。

話を深めるコツ

• 「たとえば？」と聞き返す：「良くなりました」で止まったら、「たとえばどんな場面で感じましたか」と具体的な場面を聞きます。

• 数字は幅でもよいと伝える：「正確でなくても、だいたいで構いません」と伝えると答えてもらいやすくなります。公開前の確認で正しい数字に直してもらいます。

• 不満や苦労も聞く：「大変だったことはありますか」と聞くと、話にリアリティが出ます。記事に載せるかは、先方と相談して決めます。

事例記事の書き方｜ビフォー→決め手→アフター

事例記事は「導入前の課題（ビフォー）→選んだ理由（決め手）→導入後の変化（アフター）」の順で書きます。読み手が自社の状況に重ねやすく、最後まで読まれやすい構成です。

文字数は当社の支援現場での目安です。全体で2,000〜3,000字ほどあれば、商談でも十分に使える事例になります。

タイトルには「誰が・どう変わったか」と数字を入れる

「〇〇社様 導入事例」だけでは、読み手は自分に関係があるか判断できません。業種・規模と変化を入れます。

当社の支援事例で見る書き方の例

当社が支援した、福岡県のコンサルティング企業（従業員4名）の事例を、ビフォー→決め手→アフターの構成に当てはめると次のようになります。社名は非公開です。

ポイントは、「目標60件に対して65件」のように、目標と実績をセットで書くことです。実績の数字だけよりも、どのくらいの成果だったのかが読み手に伝わります。従業員数や地域を書いておくと、社名非公開でも「自社と近い会社だ」と感じてもらえます。

公開前の確認（先方チェック）で気をつけること

原稿は、公開前に必ず先方に確認してもらいます。ここを丁寧に進めることが、次の事例の協力や、お客様との関係を守ることにつながります。

確認の期限は1週間ほどで設定し、「修正は遠慮なくお申し付けください」と添えます。先方の社内で上司や広報の確認が必要になることもあるため、急かさないことが大切です。

完成した事例を営業・Web・ホワイトペーパーで使い回す

導入事例は、Webに載せて終わりにするのはもったいない資産です。1本のインタビューから、いくつもの使い道があります。

事例が3本たまると、業種別・課題別に見込み客へ案内できるようになります。毎年いくつかのお客様に協力をお願いする仕組みにしておくと、事例が自然に増えていきます。

導入事例インタビュー 質問票・進行表のテンプレート（Excel）

ここまでの内容を、そのまま使えるExcelのテンプレートにまとめました。依頼メールの文面から、当日の進行表、質問票、記事構成シートまでそろっています。

記事内のテンプレート（Excel）は無料でお渡ししています。ご希望の方はお問い合わせフォームからお気軽にご連絡ください。

導入事例づくりでよくある失敗

• 「満足しています」だけの記事になる：具体的な場面と数字を聞けていないことが原因です。「たとえば？」と聞き返し、目標と実績をセットで確かめます。

• 自社の宣伝が多くなる：主役はお客様です。サービスの説明は、アフターのパートで取り組みとして触れる程度にとどめます。

• 先方確認で大きく書き直しになる：依頼の段階で公開範囲を決め、当日も「この部分は記事に載せてよいですか」と確かめておくと、手戻りが減ります。

• 担当者が忙しく、作る時間がない：依頼と候補選びは社内で行い、インタビューや原稿は外部に任せるのも一つの手です。マーケティング代行の多くは、事例記事の制作も業務範囲に含んでいます。

よくある質問

導入事例の協力に謝礼は必要ですか？

必須ではありません。中小企業のBtoBでは、謝礼なしで協力いただけることも多くあります。お礼として、完成記事を先方でも自由に使えるようにする、先方のサイトへのリンクを入れる、などの形で返すのが一般的です。謝礼を出す場合は、先方の社内ルールで受け取れるかも確かめます。

インタビューはオンラインでも大丈夫ですか？

大丈夫です。オンラインのほうが先方の負担が小さく、引き受けてもらいやすくなります。写真が必要な場合は、先方から提供いただくか、別日に撮影の時間をもらいます。

数字が出ていないお客様でも事例にできますか？

できます。件数や金額で表せなくても、「作業時間が減った」「社内で説明しやすくなった」など、具体的な場面の変化があれば十分に価値があります。期間や回数など、だいたいの数字だけでも入れると説得力が増します。

社名非公開の事例でも効果はありますか？

あります。業種・地域・従業員規模・成果の数字がそろっていれば、見込み客は自社と重ねて読めます。実名の事例ほどの信頼感は出にくいため、可能なら実名の事例も少しずつ増やしていきます。

導入事例は何本くらいあればいいですか？

まずは1本で構いません。3本ほどそろうと、業種や課題の違う見込み客にも合う事例を選んで案内できるようになります。増やしたい顧客層に近いお客様から順に、協力をお願いしていきます。

まとめ

• 導入事例は、知名度で大手にかなわない中小BtoB企業にとって「信頼の代わり」になる

• 依頼は、先方の負担・メリット・公開範囲の選択肢をセットで伝えると断られにくい

• 当日は60分の進行表と質問票を用意し、導入後の変化と数字に最も時間を使う

• 記事は「ビフォー→決め手→アフター」で書き、公開前に必ず先方の確認を取る

• 完成した事例は、営業資料・メール・ホワイトペーパーなどで使い回す

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記事監修

株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau

代表取締役 鶴 智之（プロフィール）

キャリアを通してBtoBマーケティングのクライアントワークに従事。前職では株式会社Resorzの取締役を務め、海外ビジネス支援事業にも携わる。200社以上のマーケティング支援実績と、多数の自治体案件のPM経験を持つ。「マーケティングで地域を元気に」をモットーに、地域企業の成長を支援している。