#2｜鶴の独り言「マーケティングは組織の成熟による」‐2024年11月1日‐｜JIMOTO STUDY

この記事の筆者

鶴　智之

株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau代表取締役。キャリアを通してBtoBマーケティングのクライアントワークに従事。また前職では、株式会社Resorzの取締役を務め、海外ビジネス支援事業にも一部関わる。200社以上のマーケティング支援実績と数多くの自治体案件のPM経験などの実績を保有。地域の中小企業の成長こそ真なる地域活性化。「マーケティングで地域を元気に」をモットーに地域の企業の成長を支援。

プロフィール：https://www.jimoto-marketing-sb.com/about/profile

公開：2024年11月1日

たまに記事、たまにラジオ、たまにマーケティング、たまにビジネス、ほぼ雑談

1．結局「顧客視点」ですか？…

昨日あげた「鶴の独り言」で「顧客視点で情報提供していくことが重要」と書いたのですが、仲の良い経営者から、「結果、顧客視点ですか…」と言われました。笑

このニュアンスは「鶴さんも顧客視点って言葉でまとめてしまうんですね」っていうニュアンスで苦笑いでお話しをされました。仲の良い経営者さんなので正直に話をしてくれたんだと思います。

それでも、私は言いたいです「顧客視点に立つ事の重要性」を。では一体顧客視点というのは何なんでしょうか。

なので、今回は少し、まじめな独り言で、弊社が具体的に顧客視点で実施していることは何かを説明いたします。

（1）顧客の行動を読む～マーケティングオートメーションで～

弊社、CMRにカイロスマーケティングを活用しています。マーケティングオートメーションって聞くと、「オートメーションなんかできないじゃん！！」と良く言われるのですが、「それはそうだろ…」っていつも心の中でつぶやいていたんですが、このマーケティングオートメーションっていうツールはとっても便利なんです。

マーケティング活動に、というより、「セールス活動に便利」っていう感じがしています。

マーケティングオートメーションの一番の活用メリットは、「Web上の顧客動向の可視化」です。具体的にどういうことかを見てみてください。

以下をまず見てください。

これは何を表しているかというと、「私」が「弊社のページ」のどこを見ているかを記録してくれているのです。めちゃくちゃ見てますね、自分。笑

では、なぜ、それが便利なのか。

そう、「AというページとBというページみたら知らせてくれ！通知してくれ！」という設定をしているから、便利なんです。

お客様の動きが見えたら営業しやすくなりますよね！？

お客さんの動きを知る事で、「渡すべき資料は何か」を考えられるようになるんです。

これぞ、顧客視点の一つです。

（2）お客様の想定課題を考える

次に、お客様の想定課題を考える、です。想定課題とは何か？

読んで字のごとく「課題を想定する」と言う事です。つまり、お客様の会社の名前を見て、想定課題を考え、その想定課題を書いた文章をお客様にメールで送るといったアクションをします。

実は、この活動が一番、お客さんからの返信率が高いです。

私たちは、想定課題だけではなく、想定ソリューションも考えてメールで送付します。

実は、弊社、マーケティングオートメーションに入っているお客様情報1件1件に、この想定課題と想定ソリューションを書いていっています。

※以下はもっとも簡単に書いてある悪い例を掲載しました。笑

なぜ、こんなことができているか、というと、顧客のことを考えているからです。センスがあるとかないとか、より具体的に考えられるか否か、みたいなレベルの差があれど、弊社は一人一人がこの視点を持って実践しております。

2．マーケティング活動って組織による

先日もお話しした通り、マーケティング活動って、すぐに結果がでるものでもないし、顧客視点もすぐに成熟することでもないんですよね。

多くの企業では、セールスは成果が出なくてもコツコツ電話や訪問することが評価されるが、マーケティング活動は成果がすぐに出ると思われている。

マーケティングもセールスと同様にコツコツした活動が重要なんですよね。
※あ、ちなみに、この鶴の独り言はマーケティング的にはあまり意味がなさそうですが。

この積み重ねを続けられるか否かが、マーケティングができる組織になるか、掛捨てのセールス活動のみで成長する組織になるか、の分かれ道だと思っています。

継続できる組織にするために、「継続できるマインドセットを作れるか否か」です。このマインドセットを作れる、マーケティングチームリーダーがいるか否かが重要で、当社は、その役割を担っているケースが非常に多いです。
※弊社がリーダーを担うのは、予算をしっかり頂いている企業様に限りですm(__)m

では、どんなマインドセットでしょうか？

1．マーケのゴール設定を作る（セールスに●●件リード提供をすること）
2．価値基準を作る（顧客視点で考える、お客様の欲しい情報を与える　など）
3．行動指針を作る（失敗はOK,チャレンジをしろ！など）

この3つができているマーケティング組織が本当に強いです。リーダーがいかにこの3点を作り、この3点を軸にマネジメントができるかが重要と思います。

このあたりのことをしっかりやっているリーダーがいて、組織が成熟しているマーケチームは、本当に成果が出ています。少なからず、リーダーの気分次第で評価をしている組織は、メンバーの移り変わりも多く、さらには、モチベーションも低いです。

つまるところ、マーケティング活動を成功させるためには、「価値観」みたいな整備が本当に重要で、リーダーの一人よがりの組織では成果が出ないってことです。これは、会社もそうですし、サッカーチームもそうですし、何でもそうですよね。1週間に1回ぐらいの頻度で、「マーケティングの成功の秘訣はなんだと思います？」って聞かれるんですが、最近は「組織の成熟度」と答えています。

どんなツールや施策を用意して、時にその施策が単発で成果が出ても、長い目で見て、継続的に活動を行えないマーケティング組織でなければ、経営への貢献はできないと確信しています。

私は、文化や価値観みたいなことが成果に直結すると強く思っています。その部分の真なる共感がないと、中々マーケティング活動って上手くいかないかなぁと思っています。