【特別インタビュー】地域の中小企業の現状と今後について｜JIMOTO STUDY

1.はじめに

本記事は、株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauのマーケティング担当の田中が
弊社代表の鶴智之にインタビューした模様を掲載した記事となっております。

【本インタビューの目的】
地域の中小企業の現状や課題を理解し、その上で、どのように解決していくかを
課題を保有している地域の中小企業に伝えるために実践されたインタビューです。

【対話者】
株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau　代表取締役　鶴智之

2．地域の中小企業の現状

（1）なぜ地域活性化が必要か

ー田中：
なぜ株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauは地域の中小企業のマーケティングの支援を始めたのですか？

ー鶴：
ありがとうございます。理由は地域活性化です。地域活性化をしないと日本は元気にならないと感じたためです。
もう少しかみ砕いて伝えると、ヒト・モノ・カネ・ノウハウが東京一極集中してしまっていることで、
生産性が非常に低くなっていると感じた原体験があったからです。

ー田中：
原体験とは？どのようなことが合ったのでしょうか？

ー鶴：

私が仲良くしていた経営者の話です。その方は、北海道出身で「東京Dream」を掴むために上京して東京で起業したのですが、2年間ほどは奮闘していたのですが、3年目から社員の給料も支払えないほど業績が悪化してしまったんです。

東京では、毎時毎秒のごとく新しい企業が生まれてきていて、その会社にとっての競合がもの凄く増えてしまいました。
その結果の業績悪化。その経営者は地元に帰って、経営を0から始めようと、同じ事業で法人登記をしました。結果は、今もですが、めちゃくちゃ業績が良いです。クライアントは地域の企業様ばかりとのことです。
この会社は、「東京」と言う商圏では生産性が非常に低かったが、北海道に戻った途端、
生産性があがり、地域の企業の心のよりどころとなったようです。さらには、雇用も創出しています。
あとは、単純にその知人の経営者がイキイキと仕事しているんです。生産性の高い場所で自分の好きな仕事ができると幸福度高く働けるんですよね。私は、その幸福度こそ地域活性化そのものだと思ってもいます。この原体験は、私のキャリアにとっては非常に大きな大きな出来事でした。

ー田中：
つまり、地域に人が戻っていけば、地域活性化されるという事ですよね？

ー鶴：
そうです！ですが、ヒトだけではだめなんです。ノウハウやナレッジを持った人材が地域で活躍していくということができないと、地域における生産性は上がらないと考えています。さらに、デジタル化した現代においては、企業の経営活動には、マーケティングは必須です。言い換えますが、多くの人がデジタルデバイスで情報収集をする今、地域の企業の事業を成長させるために、「マーケティング」はセールス活動のエッセンシャルな活動そのものなのです。
私は、そういった思いで、「地域を元気に×マーケティング」で日本再生をしたく、株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauを立ち上げました。

ー田中：
アツい話をありがとうございます。冒頭の話が長くなってしまいましたね。（笑）

（2）地域の企業の課題は？

ー田中：
地域の企業と情報交換をしていると思いますが、どのような課題が多いですか？

ー鶴：

圧倒的な人手不足ですね。これは、生産人口の縮小が招いているそれだけではなくて、活躍できる人材を獲得できないという課題です。多くの企業の経営者は「できる人がいない」と嘆くのです。ですが、私は「人手不足」が課題ではなく、「しかるべき教育ができていない」というのが課題だと考えています。「人が少ない」ことは変えられない事実ですが、「人が集まらない・人が活躍できない」という事実は自分たち次第ですからね。

ー田中：
具体的には、「どんな人がいない」と嘆いているのでしょうか？どんな教育が必要と感じていますか？

ー鶴：
良い質問ですね。多くの企業では、「事業成長を担える人がいない」と言われます。事業を成長させるときに必要なことは、「市場との対話を繰り返し行えるか」ということだと思っています。言い換えると、「マーケットに対して情報拡散し、マーケットの情報を得られるかどうか」ということです。つまり「時代にあったマーケティング活動を実践できる人がいない・それを教育できない」という企業が多いです。

実際に私が1年間を通してアンケートを取った結果がこのような結果です。

全260社にアンケートを取りました。設問は「あなたの会社（地域の企業）が感じる人材の課題について」というものです。もっとも足りていないと答えたのは、「マーケティングノウハウの不足」でした。次が「マーケティング人材不足」でした。「やっぱりそうだよね！」という結果でした。それと同時に「なんとかしなきゃ」ということで、動き出したのが、「小さな組織で活躍するAll in One Marketerへの道」というサービスなんですよね。小さな組織には、デジタルマーケティングを実施するアセットもない、それを回すノウハウもない。なので、それを6か月かけて納品＆伝授していく活動ですね。

ー田中：
そういう流れだったのですね、初めて知りました（笑）
もう少し地域の企業の課題について伺いたいのですが、鶴さんが感じる地域の課題は他にありますか？

ー鶴：
地域の小規模企業の課題、というより、全企業共通かもしれませんが、自社・自身の持っているノウハウを形式知化することが非常に苦手なんですよね。話を聞くと、その業界のこと、その商品のこと、色々とノウハウが出て来るんです。ですが、その「アウトプットはどこにもない」というケースが非常に多いのです。

ー田中：
あるあるですね。鶴さん良くクライアント事業モデルやら、サービス全体像を纏めてますもんね。。。笑

ー鶴：
というのも仕方ないことなんですよね。何かを体験して、その一次情報を纏めるということは「日記」などで小さいころからやっているのですが、物ごとの構造を形にするトレーニングって日本の教育でどこにもないので。私は、かつてそういう会社に入ってその時の上司に叱られながら毎日トレーニングしていたのでできるようになりました。この形式知化ができていないことこそが、日本のデジタルマーケティングのクリエイティブが進んでいかない原因だと思っています。「想いや考えをラフ絵に落として、綺麗な絵にしていく」というプロセスを実践できていないと、マーケティング活動ってできないんですよね。制作エンジニアリングや開発エンジニアリングは、正直ディレクション次第で何とかなるんです。ですが、「思いと考えを形にする」ことができないと、創造・生産って生まれないんですよね。これができていないのが日本の小規模企業の課題かと思います。

3．地域の中小企業の未来

（1）地域の中小企業が今実施すべきこと

ー田中：
それでは、次の議題ですが、地域企業が今実施すべきことは何でしょうか？

ー鶴：

とにかくアウトプットです。アウトプットというのは、話すだけではなく、何かの形に残すことです。良くある小規模企業の代表者さんがやってしまう良くない例をあげると、「こうすべきなんだよな、でもリソースなくて」と言うんです。メンバーへ共有してメンバーにテキストにしてもらう、だけでも考えは形になり始めます。とにかく、記憶ではなく記録としてアウトプットをしていくこと。話をしているだけでは事業は動かないのでね。弊社をその役割に使ってもらっても良いです。とにかく考えていることをアウトプットし続けることが「今すべきコト」でしょうか。その先に、マーケティング活動があります。

ー田中：
なるほど、イメージ沸きます。私のクライアント様も私をそのように使ってくれています！笑

ー鶴：
結構大事なことなんです。誰でもできるけど、やる人がいない、やる時間がない、で埋もれてしまった

アイデア君たちを救いたいんです、我々は！（笑）

ー田中：
アイデア君…（笑）一点追加で質問ですが、その先にマーケティング活動があるとのことですが、マーケティング活動はどんなことをすべきと考えてますか？

ー鶴：
業種業態によって違うので一概にはいえないですが、まずは、サービス価値の可視化、その後に、その価値を一番喜ぶ企業・人の定義、そしてその人達が欲しがるコンテンツを定義、そこからはいつも言っているようなことですね。サービスサイト・メディアを作って、コンテンツをコツコツコツコツ作っていくことです。Webを24時間365日働く営業パーソンにしていかないといけないので、色んな情報・ノウハウを持ったWebにしないと、お客さんは不満を抱えてかえってしまいますからね（笑）

ー田中：
違ってたら申し訳ないのですが、そこにマーケティングオートメーションを噛ませるイメージですか？

ー鶴：
その通りですね。さすがですね。。。私が共有してきたことを全て理解してくれてますね、改めてありがとうございます！Webは、ヒトではないので、「〇〇さんが私たちWebに来てくれた」とか報告してくれないんです。Web上のデジタル顧客動向を把握することができるのが「マーケティングオートメーション」なんです。マーケティングオートメーションの一番の強みは、デジタルユーザー動向の把握ができることなんです。「Aページ、Bページ、Cページ見た人」を教えてくれるんです。それにより、私たち人間が次にアクションをとるべき人間が分かるんですよね。このあたりの話って、私自身も本当に10年前から話をしているのですが、地域の中小企業は、今、ここのニーズが高いんです。

ー田中：
私たち自体のセールススタイルも基本的には、Web行動を起こしてくれた企業様からアクションする形ですしね。

ー鶴：
はい、そうなんですよ。自分たちがやってよかったことをドンドン地域の中小企業に伝えていくことが重要だと思っています。なので、これからも色々テストをしていきますよ！あと、一点、弊社は「初めてのお客様や何のキッカケもないお客様に電話をしない」というポリシーがあります。お客さんが「欲しい」タイミングで与えるからこそ、効果的かつ効率的な情報提供ができるようになるので、そこは遵守しています。

あとは、大手プラットフォームから毎日電話かかって来るんですが、本当に中身がないし、困ってないし、何の時間？と思ってしまいますし、下手したらその会社嫌いになるので、求められるまで同期コミュニケーションは避けるようにしています。

（2）地域の中小企業が未来実施すべきこと

ー田中：
この数年の間で、地域の中小企業はどのようなことを実践すべきですか？

ー鶴：
「Webやメールというマーケティング媒体は、少しずつ少しずつ利用頻度が下がってきている」と思われている方が多いのではないか、と思います。私はそうは思いません。大型商材の購入やBtoB商材の利用の場合、Webやメールの活用なくして発注が進ことは今後も考えづらいと考えています。むしろ加速度的にWeb上でのコミュニケーションを求める企業が増えてきているとさえ思っています。理由は簡単で、デジタルデバイスでの情報収集がほとんどになっているからです。これは年々割合は増加しています。競合他社が優れたWebやマーケティング活動を実践しているのに、自社は何もしなくて大丈夫ですか？逆に言うと、そこさえがんばれば、少しずつ成果はついてくるとも言えます。但し、SNSの存在は無視できません。多くの中小企業がSNSを介して出逢い、受発注をそこだけで行うようなシーンも増えてきております。BtoBマーケティングはより一層デジタル変革の実践を求められていると言っても過言ではないでしょう。その軸となるのが、CRM（顧客データ管理）だと考えています。顧客データ管理の話をしていくと何時間あっても足りないので、やめておきます（笑）。他方、生成AIの利活用は、マーケティング活動の効率化には非常につながると思っています。が、クリエイティブに関しては、人の目＆SEOの目はごまかせません。AIでコンテンツゴリゴリ作っても、SEOがAI生成したものと判断して、評価しないでしょう。ですが、活用はできます。それを上手く活用する手法は、ぜひお問い合わせください。私たちもコンテンツ生成をする際に、あらゆる場面でAIを活用しています。が、AIに頼りきることはありません。

ー田中：
ありがとうございます。今後株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauはどのようなことに力を入れていきますか？

ー鶴：
今実践している事を加速度的に実施していきたいと考えています。地域のメンバーと共に、地域の企業様に対して、マーケティングのノウハウをシェアし続けていきたいと思います。
良いものを持つ地域の企業が正しくマーケティング活動ができれば、地域の企業は元気になり、そこで働く人は増え、地域は元気を取り戻すと信じております。

私たちのミッションで「民間企業の成長なくして、地域活性化はない。」と謳っている通り、地域の企業の成長に寄与し続けることです。

そのために、地域の小規模企業が受け取り易い価格でサービス提供をする仕組みを作ることが重要と考えています。

ー田中：
本日は、色々話を聞かせていただき、ありがとうございました！楽しかったです。

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