【JIMOTO STUDY】デジタル上で顧客行動を活性化させるための行動 〜マーケティングオートメーション編〜｜JIMOTO STUDY

（JIMOTO STUDYは地域の企業に対してマーケティングのノウハウを提供する学習コンテンツです。2024年5月時点の記事です。（音声のみ）

以下は、本動画で話されていることをまとめたものです。

0.はじめに

現代のデジタルマーケティングでは、多くの企業がコンテンツマーケティングやナーチャリングといった用語を使用しています。しかし、具体的に何をどう実行すれば良いのかを理解していない企業も少なくありません。

ナーチャリングとは、顧客の興味関心を育てることを意味します。しかし、狙って顧客の興味関心を育てることは容易ではありません。私たちは、ナーチャリングに代わる概念として「顧客行動を活性化させる」という言葉を用いています。これは、アクティベーション、つまり顧客を活性化させることを指します。私たちはこれを「リードアクティベート活動」と呼んでいます。

近年、このリードアクティベート活動において重要な役割を果たしているのがマーケティングオートメーション（MA）です。MAは、デジタル上で顧客の行動データを把握し、そのデータを活用して顧客とのコミュニケーションを最適化するツールです。MAを活用することで、リードに対して継続的に刺激を与え、その反応を見ながらOne to Oneの活動へと誘導することが可能になります。

本記事では、リードアクティベート活動における具体的な実装ステップと、MAの活用事例について詳しく解説します。

1. リードアクティベート活動で実装しなければいけないこと

- Webコンテンツ生成

顧客の興味を引きつけるためのWebコンテンツ生成は、デジタルマーケティングの基本です。質の高いコンテンツを提供することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。例えば、ターゲットオーディエンスに合わせたブログ記事やホワイトペーパー、ビデオコンテンツ、インフォグラフィックなどを制作し、顧客のニーズに応じた情報を提供します。これにより、顧客は企業の専門知識や価値を認識し、信頼関係が構築されます。

- 生成する仕組み

コンテンツ生成を効率化するための仕組みづくりも重要です。1人がずっとコンテンツを作成していると疲弊してしまい、なかなかボリュームが出てこないということがよくあります。そこで、コンテンツの計画、制作、公開、分析を一元管理するシステムを導入することで、チーム間の協力を円滑にし、コンテンツの質と量を維持することが可能になります。例えば、プロジェクト管理ツールを活用してコンテンツカレンダーを作成し、各ステップの進捗を管理することで、コンテンツ生成のプロセスを最適化します。具体的な方法については、別の記事で詳しく解説しておりますので、そちらをご参照ください。

- マーケティングオートメーション実装

マーケティングオートメーションの実装は、顧客の行動データを収集・分析し、パーソナライズされたメッセージを自動で送信するための重要なステップです。例えば、顧客が特定の製品ページを訪れた場合にフォローアップメールを自動送信する仕組みを導入することで、顧客の購買意欲を高めることができます。また、簡易的で安価なツールでも、デジタル上の顧客動向を追跡し、通知を鳴らすことができれば、十分にリードアクティベーション活動を行うことが可能です。MAツールを活用することで、リードスコアリングやナーチャリングのプロセスを自動化し、効率的にリードを育成することができます。これにより、マーケティング活動全体の効率が向上し、リソースを最適に配分することができます。

ここまでがデジタル上で顧客を活性化するための活動です。そして、このマーケティングオートメーションを実装することによって、リードアクティベーションが可能になるのです。

- 定期的に発信

顧客との継続的なコミュニケーションを図るためには、定期的な情報発信が不可欠です。例えば、週に一度のメルマガ配信やSNSでの定期的な投稿を通じて、顧客との接点を維持します。これにより、顧客は最新の情報を常に受け取ることができ、企業への関心を持ち続けることができます。また、定期的な情報発信は、顧客のブランドロイヤルティを向上させる効果もあります。さらに、コンテンツの頻度や形式についても戦略的に考えることが重要です。具体的な例として、特定のイベントに合わせたキャンペーン情報の配信や、新製品リリース時の詳細情報をタイムリーに発信することが挙げられます。

- MAを活用し通知させる

MAツールを活用することで、顧客に対して適切なタイミングで通知を送ることができます。例えば、新商品のリリースやキャンペーン情報を自動的に通知することで、顧客の関心を引き続けることができます。さらに、顧客の行動データを基にしたパーソナライズ通知を行うことで、顧客体験を向上させ、エンゲージメントを高めることが可能です。

定期的に保有リードやSNSに対してコンテンツデータを発信し続けることで、MAを通じてどれくらいの反応があったかを把握することができます。MAに蓄積されたデータベースを使えば、顧客がいつどこでどのページを見たのか、そしてその興味の度合いを判断することができます。ただし、URLをクリックしただけで興味があると捉えるのは乱暴です。例えば、A、B、Cという特定のページを見た場合にリード通知を行う設定が重要です。

この企業が特定のページを見たという情報を基に通知を行うことで、的確なフォローアップが可能になります。MAで反応のあったリードを通知する設定を行うことが、リードアクティベーション活動の効果を最大化するために非常に重要です。

- 1to1面談

重要なポイントとして、当社が支援している企業では基本的にBtoBのお客様への電話アプローチを行っていません。なぜなら、100件の電話をかけても10件しか繋がらず、その中でも3割から4割が嫌な感じで終わってしまうためです。これでは時間が非常にもったいないです。当社はテレマーケティングを得意としていますが、コロナ後、顧客がデジタル上で情報収集する習慣が強まった現状を踏まえ、電話ではなく非対面で非同期のコミュニケーションを重視しています。顧客が詳細を求めた場合にのみ、電話やオンラインミーティングで対応することが効果的です。

2.  マーケティングオートメーション活用事例

定期的にSNSやメールでコンテンツを発信し続けることで、顧客の反応をMAツールで追跡します。これにより、どのコンテンツが効果的かを把握し、最適なコンテンツを提供することができます。

これらの活動を続けることで、デジタル上で作成したコンテンツが「One to N」で拡散され、自然とOne to Oneの関係に発展していくという逆三角形のプロセスが生まれます。重要なのは、オンラインとオフラインの融合、そしてデジタルコンテンツとヒューマンタッチの融合です。これにより、顧客との関係を深め、より効果的なマーケティング活動を実現することができます。

当社では、カイロスマーケティングというMAツールを使用しています。このツールを使い、リード通知を受け取る設定をしています。リード通知が鳴ったら、3日後にフォローアップメールを送信します。受注している顧客を分析すると、メルマガの開封、セミナーの参加、JIMOTO STUDY（当社保有）のメディア閲覧など、これらの行動を取っている顧客は、受注に至る可能性が高いことがわかっています。これらの行動をリード通知の条件に設定することで、効果的なリードアクティベーションが可能になります。

3. まとめ

実際に私たちは、受注している顧客の行動を詳細に分析しています。受注している顧客がどのページを見ているのか、どのメールを開封しているのか、どのURLをクリックしているのかを全て確認すると、共通点が浮かび上がってきます。

1つ目は、メルマガ配信を必ず開封していること。2つ目は、セミナーの案内を受け、少なくとも1回はセミナーに参加していること。3つ目は、私の動画があるJIMOTO STUDYのメディアを必ず見ていることです。これら3つの行動は、受注に至る顧客の共通点です。そのため、これらの行動をリード通知のトリガーとして設定しています。リードアクティベーションを通じて、顧客の購買可能性を見極めることができるのです。

繰り返しになりますが、一番重要なのは、Webコンテンツを作成すること、そしてそのコンテンツを効率的に生成する仕組みを整えること、さらにマーケティングオートメーションを実装することです。当社が使用しているカイロスマーケティングは、マーケティングに不慣れな人でもわかりやすいインターフェースを持っており、非常におすすめです。

次に、定期的に情報を発信し、反応のあったリードを通知すること。そして、反応した顧客に対してOne to Oneのアプローチを行うことです。これにより、強引な営業ではなく、意味のあるコンテンツを通じた効果的で効率的なマーケティング活動を実現することができます。

以上が、デジタル上で顧客行動を活性化させるための活動のまとめです。本日は、デジタルマーケティングの重要性と具体的な方法についてお話しさせていただきました。ご覧いただき、ありがとうございました。

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