「理想のセールスマーケティング活動」～「小さい組織」×「低予算」で実現する組織体制～｜JIMOTO STUDY

弊社（株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau）代表取締役の鶴智之が、2024年2月14日行われた「株式会社コロンバスプロジェクト共催」のセミナー「【セミナー＆座談会】中小企業向け・理想のセールスマーケティング活動～あなたの会社に合う組織はどっち？～」に登壇いたしました。セミナーの概要や動画を掲載しておりますので、ご興味ある方は、是非、ご確認くださいませ。

以下は、動画で話されていることをまとめたものです。

セミナーサマリー

1．理想のセールスマーケティング組織について

理想的な組織像について、概要を説明。

セールスプロセスをリード創出から再利用までの流れの中で、以下が必須。

• 必要なアセットとそれを動かす人材が重要

• PDCAサイクルの適切な実施も不可欠

具体的には、デジタル面でのWebサイトやコンテンツ制作といった活動を行い、ヒューマンタッチでのセミナーやメール、コールなどの人間のアプローチも行う。この組織モデルを通じて、2024年1月に3件の受注成果も発生。

2．必要な機能

理想的なセールスマーケティング組織を構築するためには、以下のような役割と機能が必要。

1. デジタル上の顧客行動を活性化するコンテンツ

2. デジタル上の顧客動向を監視する仕組み

3. デジタル上の顧客動向を活性化するアクティベートする活動

4. リードとの関係を喪失しないための設定

5. 毎月の受注作成とPDCA

3．デマンドセンターとは

デマンドセンターには、セールスマーケティングの「構築フェーズ」とデマンド「生成フェーズ」がある。構築フェーズでは、競合との差別化ポイントを整理し、戦略を立てる。一方、デマンド生成フェーズでは、顧客のニーズを創出し、彼らの関心を喚起して投資確定に導く。

4．リード創出・育成に必要なこと

ウェブサイトの作成において重要なポイントは、トップメインビジュアルからユーザーの興味を引き付け、マイクロコンバージョンの用意やユーザーの興味を維持する設計が重要。

発信手法にはさまざまなものがあるが、Webサイトの仕組みが構築できた段階での発信が重要。最終的には、リードアクティベーションを行うことが重要。ウェブコンテンツを生成し、それを活用してリードをアクティベートさせることが、デジタル活用における重要なステップ。

5．戦術のPDCAについて

組織のKPIとしては、受注数と提案数が重要であり、これらから逆算して必要面談数やリード数を割り出します。デジタルチームのゴールは、新規のリードを獲得してくることで、リードアクティベーションチームのゴールは、初回面談数。

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