【導入事例】属人的な営業から脱却。大阪市の人材コンサルが若手リーダーと挑んだ「デジタルセールス」への変革

マーケティング‐伴走支援
コンサルティング

クライアント情報

項目	内容
クライアント企業	ブラインド
所在地	大阪府大阪市
業種	人材コンサルティング・法人向け研修サービス
企業規模	従業員40名
売上規模	約4億円
支援期間	2024年9月～2025年4月（7ヶ月間）

【課題】優秀な営業チーム。しかし、武器は「経験と人脈」だけだった

大阪市を拠点に、関西圏の企業へ質の高い人材コンサルティングと研修サービスを提供していた、本企業。営業メンバーは個々の能力が高く、顧客からの信頼も厚い、優秀なチームでした。

しかし、その営業手法は、長年の経験と人脈に頼る「属人的」なスタイルが中心。Webサイトからの問い合わせは少なく、新規開拓の多くはテレアポと既存顧客からの紹介に依存していました。

この状況に強い課題意識を持っていたのが、新たにセールスマネージャーに抜擢された若手のA様でした。A様は、個人の頑張りだけに頼るのではなく、チーム全体の成果を底上げするための「新しい武器」と「再現性のある仕組み」を模索していました。

「デジタルセールス」という言葉は知っていても、具体的に何を、どのように自社の営業チームに導入すれば良いのか、その具体的なノウハウがなく、リーダーとしてチームをどう導けば良いか、一人で深く悩んでいました。

【解決策】若手セールスマネージャーへの「デジタルセールス戦略伴走型アドバイザリー」

私たちは、A様の課題が「ツールの使い方を知らない」ことではなく、「チームを率いるリーダーとして、デジタルセールス戦略をどう描き、メンバーをどう動かせば良いか分からない」ことにあると判断。そこで、A様個人を対象とした「デジタルセールス戦略伴走型アドバイザリー」をご提案し、実施しました。

これは、私たちがA様の「外部の参謀」となり、デジタルセールスの導入と定着をサポートするプログラムです。

弊社支援領域

デジタルセールス戦略の策定支援:
まず、同社のターゲット顧客（企業の経営層、人事責任者）に最も有効なデジタルアプローチは何かを共に議論。今回は、キーパーソンに直接アプローチできる「LinkedIn活用」と、専門性を示して質の高いリードを獲得できる「ウェビナー企画」の2つに注力することを決定しました。
LinkedIn活用の実践トレーニング:
A様と営業メンバーに対し、単なる宣伝ではない、個人の専門性を高め、見込み客との信頼関係を築くためのプロフィールの作り方、有益な情報発信の方法、効果的なメッセージアプローチ術などを実践的にレクチャーしました。
ウェビナーの企画・実行・フォローアップ支援:
「若手リーダー育成」といった同社の得意領域をテーマにしたウェビナーを企画。集客ページの作成、当日の進行、そして開催後に獲得したリードをどのようにフォローし、商談に繋げるかという一連のプロセスを、A様が自ら設計・実行できるよう伴走支援しました。
週1回の1on1-MTGによる戦略の壁打ちとマネジメント支援:
毎週A様と1on1ミーティングを実施。施策の進捗確認だけでなく、A様がマネージャーとして抱える「チームメンバーの動機づけ」や「KPI設定」といった悩みに対し、壁打ち相手として具体的なアドバイスを提供し続けました。

私たちは、A様が自信を持ってチームを率いることができるデジタルセールスリーダーへと成長することをゴールに設定し、支援を行いました。

【成果】チームの意識変革と、デジタル経由での安定した商談創出

1. デジタルチャネルからの商談機会が「ゼロ」から「月平均15件」に増加

支援開始から半年で、これまで全く存在しなかったデジタル経由での商談機会が、月平均15件以上、安定的に創出されるようになりました。特に、LinkedIn経由での役職者への直接アポイントと、ウェビナーから繋がる高確度な相談依頼が、チームの成果を大きく押し上げました。

2. 営業チームの「デジタルセールス」への意識改革とスキル向上

A様のリーダーシップのもと、チームメンバー全員がデジタルツールの活用に前向きになりました。営業活動の報告会では、「こんな投稿をしたら、〇〇社の部長から『いいね』がもらえました」「ウェビナー参加者にこの資料を送ったら、すぐに返信がありました」といったポジティブな声が交わされるようになり、チーム全体のスキルと士気が向上しました。

3. 若手マネージャーが自信を獲得し、自走できるリーダーへと成長

最も大きな成果は、A様自身が「デジタルセールスを武器に、自信を持ってチームを率いるリーダー」へと成長されたことです。支援終了時には、A様は自ら次なるウェビナー企画や新しいSNS活用法を立案・実行できるように。会社にとって、再現性のある成長の「仕組み」が生まれた瞬間でした。

セールスマネージャーからのコメント

マネージャーになった当初は、メンバーに何を教えればいいのか、どうやってチームの成果を上げればいいのか、本当に分からず、プレッシャーで押しつぶされそうでした。
JIMOTOの鶴さんは、答えを教える「先生」ではなく、一緒に考え、作戦を練ってくれる「参謀」でした。特に、デジタルセールスの手法だけでなく、「それをチームにどう浸透させるか」「メンバーのモチベーションをどう引き出すか」というマネジメントの観点でもアドバイスをいただけたのが、本当に心強かったです。
支援が始まって数ヶ月後、これまで電話でしか話せなかったメンバーが、LinkedInやウェビナーをきっかけにお客様と楽しそうにやり取りしている姿を見た時、心の底から嬉しくなりました。チームメンバーの目が輝き始めたのが、私にとっての一番の成果です。