全社員5名の会社にマーケティングオートメーションを導入！変革する営業組織！

弊社サービスの【小さな組織で活躍する"All in One マーケター"への道】の実績です。

クライアント情報

• 業種：コンサルティング会社

• 売上：1億円程度

• 企業規模：5名

• 対話者：代表取締役およびメンバー

• 時期：2023年1月～

【課題】テレアポに頼ったセールス活動が引き起こすメンバーモチベーションの低下

同社の強みは、「納品力」です。クライアントは、製造業。製造業が抱える「価値の可視化」を追求するコンサルテーションを実践。クライアントが持つ技術情報をユーザーの言葉に置き換えマーケティング活動に変換するような活動。

同社のセールススタイルは、これまでは「紹介」中心であった。しかしながら、コロナを機に、これまで「紹介」を引き起こしていた交流会が減り、「紹介」をベースとした新規顧客開拓活動に限界が訪れた。

その後、メンバー（コンサルタント）によるテレアポ活動が始まった。コール設計やコールスクリプトは非常に精度高くできていたが、コール実施での一番の山場でもある「接続率」に苦しめられる。多くのメンバー（コンサルタント）は新規顧客開拓活動を実施したくないがあまりに、納品活動を過度に実施するなどして時間を無為に使っていた。

中には、退職していく社員もいたとのこと。

【解決策】モノ売りからコト売りへ、そしてグローバルへ。

同社の強みでも「課題解決能力」を活かし、前述の課題を解決すべく立ち上がったのが「デジタル活用型セールス組織の構築」プロジェクト。

同社のゴールは、「メンバーがモチベーションを下げずに楽しくセールスができる楽しいセールス組織」という画期的な目標であった。

弊社支援領域

1. 同社の差別化ポイントの棚卸

2. 同社サービス価値の整理

3. 同社サービスサイトの構築

4. マーケティングオートメーションの実装

5. 保有リードの整備

6. HTMLメールのテンプレ構築

7. デジタル活用型ルーティン仕組構築

8. 毎月の戦術表の策定

上記の通り、効果的なマーケティング活動を実施するための「アセット」と効果的な動き方を示した「仕組と戦術」を策定した。

【成果】新規開拓活動ではなくて、セールスマーケティングの実験組織に

1．組織体質の変容

デジタルを活用してセールスを実践すると「可視化」が進む。これまでは、「電話＝つながらない」レベルの粒度であったが、デジタルを活用すると「コンテンツ・施策ごとの＝KPI・KGI」が見えるようになる。そのことで、メンバーは、自身の作ったコンテンツが市場に受け入れられるか否かを実験的に行う姿勢に変わった。言われてやる新規開拓の組織ではなく、「自分たちの価値が伝わるか否かの実験組織」となった。プロジェクト立上げ当初に掲げた「メンバーがモチベーションを下げずに楽しくセールスができる楽しいセールス組織」を為すことができた。

2．売上への寄与

売上への転換は非常に速かった。理由は、自身でコンテンツを作れる力があったため。メンバー全員が、「一週間に一個、有料級のコンテンツを作る」を目標に、互いに競い合っていた。良いコンテンツは、良いクライアントを引き寄せる。紹介以外で受注したことが無かった同社は、活動を始めて6か月でLTV3000万円程度のクライアントを獲得することができた。

クライアント代表からのコメント

株式会社株式会社JIMOTO Marketing Share Bureauの田中様、鶴様のおかげで、新規営業活動の楽しみを組織全体で味わうことができました。一番良かったことは、みんなが手を取り合って競争し合って、全員で1件の受注ができたこと。鶴様からは、「最終的には自分たちだけで続けられる活動にしないと意味がない」とずっと言われ続け、心が折れそうでしたが、「楽しい組織」を構築することができました。価格に対しての成果は十分すぎるぐらいです。ありがとうございました！そして引き続きよろしくお願いいたします。