【導入事例】紹介頼りの経営から脱却。神奈川県の業務改善コンサルが「小規模デマンドセンター構築」で安定したリード獲得を実現

クライアント情報

【課題】代表コンサルタントの「個人技」に依存した、不安定なリード獲得

神奈川県横浜市を拠点に、中小企業の業務改善コンサルティングで高い評価を得ていたのが、本クライアント企業。代表コンサルタントは、某大手外資系コンサル出身の卓越した実績と知名度により、事業は順調に成り立っていました。

しかし、その裏側で経営は常に不安定な状態にありました。案件のほぼ全てが、既存顧客や経営者の人脈からの「紹介」に依存していたのです。紹介がある月は忙しいものの、途切れると問い合わせがゼロになる月もある。この問い合わせの激しい波が、安定した事業成長の大きな障壁となっていました。

Webサイトは名刺代わりに存在するだけで、ブログも思いついた時に更新するのみ。Webを活用して、安定的に新規の見込み客を獲得する「仕組み」が全く存在していませんでした。代表は「このままではいけない」と強く感じつつも、日々のコンサルティング業務に追われ、何から手をつければ良いか分からずにいました。

【解決策】Webからの問い合わせを自動化する「小規模デマンドセンター構築」

私たちは、本企業の課題が、個別の施策不足ではなく、「見込み客の獲得から育成、商談化までを一貫して管理する仕組み」がないことと判断。そこで、中小企業向けに最適化した「小規模デマンドセンターの構築」をご提案し、伴走型で支援しました。

デマンドセンターとは、マーケティング活動によって創出された見込み客（リード）を一元管理し、継続的にアプローチすることで、質の高い商談機会を創出する機能・部門のことです。これを、大企業のような複雑な体制ではなく、小規模でも運用可能な形で構築しました。

弊社支援領域

• ターゲット顧客（ペルソナ）の再定義とコンテンツ戦略の策定: 同社の強みが最も活きる「生産性向上に悩む中小製造業の経営者」をターゲットに設定。彼らが抱える課題を解決する専門的なノウハウをまとめたホワイトペーパー（お役立ち資料）を企画しました。

• リード獲得の「受け皿」となる仕組みの構築: Webサイトにホワイトペーパーのダウンロードフォームを設置。フォーム送信者には、資料ダウンロードリンクを記載したお礼メールが自動で送られる仕組みを構築しました。

• リード育成（ナーチャリング）プロセスの設計: ダウンロードしてくれた見込み客に対し、単発のフォローで終わらせるのではなく、MAツール（低価格なものを選定）を活用し、ステップメールで定期的に役立つ情報（ブログ記事、関連資料など）を配信。徐々に信頼関係を深め、購買意欲を高めるプロセスを設計しました。

• 技術ブログ（オウンドメディア）の立ち上げ支援: 代表コンサルタントの頭の中にあった豊富な知見を、「生産性向上のヒント」といったテーマでブログ記事化。SEO対策を施し、検索エンジン経由での新たなリード獲得チャネルを構築しました。

• 週1回の1on1-MTGによる伴走支援: 同社の担当者（営業事務兼務）の方と毎週ミーティングを実施。データを見ながら施策の進捗を確認し、改善点を議論。担当者の方が自らPDCAサイクルを回せるよう、実践的にノウハウを移転しました。

私たちは、単に施策を代行するのではなく、本企業様の中に「Webからの問い合わせを自動で生み出し、育てる仕組・ルーティン」を構築することに注力しました。

【成果】「待ち」の営業からの解放と、経営の安定化

1. 安定したリード獲得の「仕組み」が完成

支援開始から3ヶ月で、Webサイトからのホワイトペーパーダウンロードが安定的に発生するようになりました。誰かが常に営業活動をしなくても、Webサイトが24時間365日、見込み客を集めてくれる「仕組み」が社内に構築されました。

2. Web経由での質の高い商談が毎月発生

ナーチャリングの仕組みを通じて、Web経由でのホワイトペーパーダウンロードが月平均30件、そのうち月5件が具体的な課題を持った「有効商談」に繋がるように。これまで紹介だけに頼っていた状態から完全に脱却し、支援開始から半年で約2,000万円の新規契約を獲得することができました。

3. コンサルタントが「待ち」の営業から解放され、高付加価値業務に集中

最も大きな変化は、代表コンサルタントが新規案件獲得のための活動に奔走する必要がなくなったことです。質の高い商談が安定的に供給されるようになったことで、既存顧客へのコンサルティングという、本来最も価値を発揮すべき業務に集中できるようになり、顧客満足度もさらに向上しました。

クライアント 代表取締役からのコメント

長年、自分の人脈と紹介だけでやってきたので、正直、Webマーケティングの効果には半信半疑でした。しかし、鶴さんと話すうちに、課題は「集客」そのものよりも「集客が安定しないこと」だと気づかされました。

「デマンドセンター」と聞いて最初は難しく感じましたが、鶴さんは「まずは社長の頭の中にあるノウハウを資料にしましょう」と、非常に具体的な第一歩から導いてくれました。「効果のあるマーケティング活動の第一歩は優秀なセールスパーソンの棚卸から」と言われ、私たちが実行できる、現実的な仕組みを一緒に作ってくれたことに、心から感謝しています。

今では私が営業に奔走しなくても、毎月安定して、しかも熱量の高いお客様からご相談の連絡が入ります。これが何よりの成果です。コンサルタントとして、お客様と向き合う時間に集中できるようになったことで、会社の雰囲気も良くなりました。

これから株式会社JIMOTO Marketing Share Bureau様とお付き合いされる企業様へ

当初は、「マーケティングなんだからたくさんリードをくれる」と思っていました。が、しかし、JIMOTO社は、習慣やルーティンを作ることに励んで下さりました。成果を出すための「設計図」と、それを建てるための「道具」の使い方、そして、どのように運用すべきかを、根気よく、そして私たちの立場になって教えてくれました。本気で会社を変えたいなら、一度相談してみることを強くお勧めします。