ナーチャリングとは？～BtoBセールス・マーケター必読～

今回は興味関心育成についてお話をさせていただきます。

皆さんが大好きな言葉「ナーチャリング」の話しです。

ですが、多くの人は、「ナーチャリング」と言われても良く分からないという方が多いのではないでしょうか？


＜こんな方が多いのでは？＞

「具体的に何をしたらいいのか」
「実際どういう状態でナーチャリング完了になるのか」
「実行施策を教えてくれ！」

今回は本記事にて、

ということをお伝えしたいと思います。

そもそもナーチャリングとは？どいう意味でしょうか？

「「養育」「育成」という意味です。

ビジネスにおける「ナーチャリング（育成）」するということは、

「業界・商材また特定領域に興味関心を持つ」ということです。

では、興味を持たせるためにはどうすれば良いでしょうか？

答えは一つです。接点を持っているユーザーに対して、リテラシーを与え続けるということです。言い換えると、自社の業界・商材についての学習をさせるということです。

理解を深めるために別の視点から見てみましょう。


「これから高い買い物をするぞ。車を買うんだ。よし車の情報を見よう。よし車の情報をいくつか見た結果、この車はこういう機能はその割っていて A ということができるなので、こちらにしよう。」

こんなシーン、ご自身でも体験したことがあるかと思います。BtoCでも、BtoBでも同様で、高単価の商材を購入する際は、必ず、この「調べる・学ぶ」というプロセスが入ります。

その業界やそのサービスについての情報で「お腹いっぱいにさせて、誰かにプレゼンテーションができるぐらいの知識を与える」ことで発注・購買へとつながるます。

とにもかくにも、最も重要なことは、購買する人の立場に立つこと、顧客視点に立つことがが必要です。顧客視点で「どんなコンテンツが必要か」を考え、それを記事・セミナー・動画・パンフレットなどにアウトプットしていく必要があります。

2．ナーチャリングの成功の定義

次にナーチャリングの成功の定義です。つまり、ゴールです。

ナーチャリングのゴールは2 つございます。

それぞれ以下にて解説をしてまいります。

一言で言うと、自分たちのウェブページや自分たちのウェビナー・セミナーにたくさん来ているということです。

たくさんの記事を見て、たくさんのウェビナーを受けて、「お腹いっぱいになってる人」ほど、その業界・そのサービスについてプレゼンテーションができるはずなんです。

このプレゼンテーションができる状態に「ある人」と「ない人」であれば、

「ある人」の方が購買の可能性が高いのは説明不要かと思います。他方「ない人」は購買の可能性は全くないと言っても過言ではありません。そういった意味において、「接点を複数回」した企業に関しては、「ナーチャリングが完了した」と定義付けることができます。

そもそもBANT情報というのは、「B（予算）」「A（決裁権）」「N（ニーズ・課題）」「T（タイムライン）」という意味です。

フィールドセールスやインサイドセールスが、見込み顧客との商談中に発注確度を確認するためのフレームワークです。

このBANT情報を、

フィールドセールスやインサイドセールスは面談の中でヒアリングしていきます。

その中で、 3 つ・ 2 つが条件に合致しているか否かを確認します。

合致していた場合は、「ナーチャリングが完了した」と定義する方法です。

中でも「ニーズ」と「タイムライン」は非常に重要です。「予算ない」と言われても、解決しなければいけない課題であれば予算化の動きが始まります。

皆様この記事を読んでいただき、おそらく少しずつナーチャリングとはということがご理解いただけたのでないでしょうか。

私自身も業界・企業によってナーチャリングの定義を変えて提案をさせていただくケースが多いです。ですので、「自社ではどうなのか？」「この業界ではどうなのか？」など、気になった方がいれば是非お気軽にお問い合わせをください。