アフターコロナ期を迎えつつある日本。今、中小企業の営業トレンドは大きく二分されている言えます。
コロナ禍で培ったデジタル対応力を「活かす企業」と「活かさない企業」の二つに概して分けることができると言えるでしょう。
ユーザーの情報収集経路はデジタル化しているにも関わらず、いつまでも「昔ながらの営業活動」を実践している企業が非常に多いのが現状です。
大手企業が実践しているような「小難しいデジタルマーケティング」を実施する必要はありません。小規模でも成功しているマーケティング組織はもちろんありますし、最低限実施すべきことを今回簡単にご紹介いたします。
小規模事業者が実施すべき３つのこと
本記事に記載することは、どの本にも書いてあることで、当たり前のことを記載いたします。しかし、私が本当に必要と感じている「3つ」だけを記載いたします。もちろん、細かく記載すれば、もっともっとやるべきことはあるのですが、小規模事業主の全社がやってほしいことを記載いたします。
■本記事の目次■
実施すべき事1：LPではなく簡易サービスサイトを作る事
実施すべき事2：CRMを必ず連動させる事
実施すべき事3：社内優秀人材をリードの管理者としてアサインする事
実施すべき事1：LPではなく簡易サービスサイトを作る事
本記事に記載することは、どの本にも書いてあることで、当たり前のことを記載いたします。しかし、私が本当に必要と感じている「3つ」だけを記載いたします。もちろん、細かく記載すれば、もっともっとやるべきことはあるのですが、小規模事業主の全社がやってほしいことを記載いたします。
1．LP1枚作って集客しましょう！これは間違え。
「LP1枚作って集客しましょう！」とWeb広告会社は提案するでしょう。しかしそれは本当にサステナビリティが高い施策なのでしょうか？広告を配信先を設定するために、LPを作ることは間違っていません。むしろ、その方が良いでしょう。
しかし、これから営業活動をデジタル化したいと考えている企業は、一旦立ち止まりましょう。【「LP1枚」で、ユーザーに正しい情報を提供できるサービスなのか？】
2．ユーザー求めている体験は、欲しい情報が得られること
優秀な営業パーソンは、常に顧客の欲しい情報を提供し、顧客満足度を上げていることと思います。実は、デジタル上においても、まったく同じことをする必要があります。
・顧客が本当に欲しい情報は何か。
・顧客の顧客は何に困っているか？
これを想像し仮説立てし、必要な「ページ（コンテンツ）」を作る必要があります。つまり、「顧客が欲しがる情報の集合体」を作る事です。
より興味を持ってもらうコンテンツ、他社と比較できるようなコンテンツを分かり易く作ることで、Webは24時間働くセールスパーソンと化します。
※実際に私がサービスサイトを作った際の設計図です。
実施すべき事2：CRMを必ず連動させる事
1．そもそもCRMって何のこと？
前述の通り、「顧客が欲しがる情報の集合体」を作ることが、ファーストステップです。ここに仕掛けするのが、次に重要な活動です。
仕掛け、それは、「Web上のどこに誰がいるか」を把握する仕組みです。
重要なページを複数回見ているユーザーが発生
その通知を営業担当に通知
こんなことができれば、営業活動が効率化できると思いませんか？
これを実現してくれるのが、CRMです。マーケティングオートメーション、SFAです。
顧客データベースとWebを連携して管理してくれるのが特徴です。
ご存じの通り、様々なツールがありますが、予算や機能がそれぞれ違いますので、導入するときは複数のツールを比較することをお勧めいたします。
２．CRMでどんなことができる？
ユーザー行動によって通知を分けることができますし、特定の行動をしたユーザーに対してメールを自動で送付する「シナリオメール」なども実施可能です。
上図の「紺色●」をご覧ください、「ソリューションページ」を見たあとに、「導入実績」を見たユーザーがいたとします。その場合は、セールスパーソンに通知メールを送ることもできますし、前述の通り「シナリオメール」を送ることも可能です。
このあたりは、難しいと思うので、「何となくこういうことができるんだぁ、便利だなぁ」と思っていてください。
実施すべき事3：社内優秀人材をリードの管理者としてアサインする事
そして、最後に、もっとも重要なこと。社内の人材をフル活用して、この仕組みの管理者をアサインすることです。全ての見込み顧客（リード）の管理者として、アサインすることがおすすめです。
テレアポ部隊、マーケティング担当、という言い方をしてしまうと、経営が求める本質的な成果（売上・粗利）から遠いマインドとなってしまい、機能しなくなります。
「リードの管理者」です。全てのリードが最適な情報を得るためにコンテンツを作り、全てのリードが発注見込みのある動きを見せたらセールスにパスをする、などの活動になります。
もちろん外から獲得しても良いですが、社内で活躍していて新たなポジションを希望する営業パーソンや、働き方を変えなければいけないビジネスパーソンなどがおすすめです。
もちろん、これらの動きをするために教育が必要になります。
もしお困りでしたら、以下までお問合せください。