地域の中小企業がマーケティングを取り入れる4つの理由


 

 突然ですが、みなさんの会社には「マーケティング部」はございますか?

私はこれまで3社ほど経験して参りましたが、そのどの企業にも「マーケティング部」があったわけではございせん。


 しかしながら、昨今、マーケティングの活動の活性化が見受けられます。

採用媒体の一つでもあるindeedで「マーケティング(地域絞らず)」で検索すると、なんと「99,374件」の求人がヒットします。そのうち、「千葉県」で絞って検索すると、「2,459件」もヒットします。「マーケター採用活動の活発化=マーケティング活動の活発化」と言い換えることができるでしょう。


 この記事では、多くの企業がマーケティング活動を始めている理由、つまり始めなければいけない理由を簡単にまとめます。

 

【マーケティング活動を取り入れる4つの理由】

  • 既存顧客の予算は減少傾向に・・・

  • 市場/新規顧客との接点の急速なデジタル化へ・・・

  • 優秀な人材の確保難へ

  • テクノロジーの発展により市場はレッドオーシャンへ


1.既存顧客の予算は減少傾向に・・・

 これはどの業界・業種でも同じことが言えると思います。釈迦に説法のような話ですが、既存顧客とは長い間取引をしているため、同じものを同じだけ販売していると、必ず「売価の交渉」が入ります。私も長い間営業経験をしておりましたが、「同じサービス・同じ量」で提供した場合の売価は、1年目の取引額より2年目の取引額の方が低いという傾向がありました。これは、普通の感覚として理解いただけるでしょう。

 一方で会社から言い渡される売上予算は年々増加傾向。これまで既存顧客中心の営業活動を実施してきた企業にとっては、新規営業活動は簡単なものではありません。


2.市場/新規顧客との接点の急速なデジタル化へ

 これまで既存顧客中心の売上構成をしていた企業にとっては、「新規営業活動=テレアポ・飛び込み」といったイメージを持つ企業が非常に多いです。もちろん、その活動自体がまったく役に立たないということではありません。しかしながら、現在、セキュリティインシデントのリスクを考え、飛び込みを断る企業も少なくありません。さらには、単純なテレアポも、関係のまったくない企業に電話してしまえば「始めての方はお問い合わせメールをください」などと断られてしまうケースがほとんどです。

 さらには、既存営業活動と合わせて、このテレアポや飛び込みなどの営業活動をしなければいけない営業マンのモチベーションはいかがでしょうか?下がる一方です。そして、テレアポも飛び込み営業もないライバル会社へ転職してしまうのが関の山です。

 それでは、今、他社はどのように新規営業活動を実施しているのでしょうか。タイトルにもあるように、おそらく「デジタル活用型新規顧客開拓」を実施していることでしょう。BtoCはもちろんのこと、BtoBの業界においてwebを通して情報収集をするのは当たり前のことです。

 想像してみてください。みなさんが、「自社のWebを改修しよう」と思った時に、まず何をしますか?答えは簡単です。


 1.スマートフォンもしくはPCで「Web 改修(成果大/安い)」と検索する。

 2.いくつかの企業のWebページを見て、比較検討します。

 3.その中から良いと思った2〜3社に連絡を入れて、来社依頼をかける。


 こんな動きをするのではないでしょうか?もし自社のWebが本来の価値をしっかりとメッセージングできていなかったとしたら、とてもわかりづらい古い古いWebのままだったとしたら、もしくは、そもそもWebをもっていなかったとしたら?

 おそらく初動もせずに「コンぺに負ける」といった状態が知らないところで多発していることになるだろう。


3.優秀な人材の確保難

これまでは優秀な営業マンとそれの背中を見て育った営業マンたちが成長していくのを待つといった状態であった。しかしながら、今は転職市場は活性化市場。有効求人倍率も2倍以上。少なくとも、転職活動をしたら1人あたり2社の内定をもらえる算段になる。「自社はいつまでも昔ながらの営業活動をしているが、他社は給料も1.5倍、さらには、既存営業に注力できる。それなら転職しよう」と考えるのは普通の考えです。

さらには、日本の人口減少に伴って、就業人口も減少。優秀な人材の獲得難は周知のことでしょう。


4.テクノロジーの発展により市場はレッドオーシャンへ

さらに追い打ちをかけるように、テクノロジーの発展による新規参入の障壁はさがり、これまで市場に数社しかいなかった競合他社も数十社に増えてしまうというケースは少なくないです。また、代替えプロダクトが出てきて、既存製品だけでは太刀打ちできない状態になってしまう企業も少なくないでしょうか。マーケティング活動を実施していれば、市場の声も敏感に察知することができたことでしょう。



 

危機感を煽ってしまったでしょうか。しかしながら、これが、今の日本です。

「千葉県の田舎でほそぼそとやってれば良いんだ。」とか、「埼玉の奥地でやってるから東京には叶わない」とか、そんな簡単に諦めている方は、逆に、チャンスです。リモートアクセスができる今、むしろ場所は問いません。あとは、成長意欲と変革の覚悟です。


私は、地域の企業が繁栄して、地域の子供達がみんなその企業に入りたい、そして入る。といったようなことが起きる未来を描きたいです。東京の一極化を避けない限り、地方・地域に未来はありません。民間企業だからできること、小さい企業だからできること、小さいことからコツコツと私も頑張って行きたいと思います。




記事番号:K2018-0002

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